倒産した企業の72％は販売不振って知っていましたか？
倒産した会社が立派な商品を持っていなかったかというとそんなことはありません。良い商品を持っていても倒産してしまうことはあります。フリーランスや個人事業主も例外ではなく、販売不振に陥れば廃業に繋がってしまいます。
それでは、なぜ販売不振に陥ってしまうのでしょうか？
それは集客がうまくいっていなかった、もしくは集客の方法がわかっていなかったことが理由として挙げられます。企業でも個人でも事業を続けていく上で新規顧客の獲得は切っても切れないのです。
一方で、一度顧客獲得ができる集客手法を確立してしまえば、比較的安定しやすい事業になります。本記事ではフリーランスや個人事業主の方にとっての集客方法について解説します。また、集客の重要性だけでなく、具体的な手法や成功のためのポイントなども解説しています。
フリーランス・個人事業主にとっての集客の重要性
フリーランスや個人事業主にとって、集客は事業を継続し、成長させる上でとても重要です。10年あれば9割の企業は倒産すると言われています。中小企業庁の調査によれば、倒産した企業の72％は販売不振が原因でした。集客ができなければ、販売する機会が得られない、売上が上がらないから集客のための投資ができない、投資ができないから集客が進まないという悪循環になってしまいます。そのため、フリーランスや個人事業主にとって集客は重要と言えます。
フリーランス・個人事業主がオンライン集客をするメリット
それでは、フリーランスや個人事業主がインターネットを使ったオンライン手法で集客するメリットから解説します。
自分で営業しなくても仕事を受注できる
オンライン集客の最大の強みの一つは、積極的に営業活動をしなくても、仕事を受注できる点です。HPやSNS、ポータルサイトなどがあれば、自分が積極的に行動しなくても24時間365日受け付けられる窓口を持っているような状態になります。
そのため、オンライン上で魅力を伝えることができれば、潜在的な顧客が自分のサービスや商品を発見し、仕事の依頼につながります。さらに、すぐに問い合わせや依頼に繋がらなくともメルマガやLINEなど継続的に情報を発信していけるツールを活用すれば見込み客と信頼関係を築いていくことが可能です。
商談・販売前に自分のことを知ってもらえる
オンライン集客のもう一つの利点は、商談や問い合わせに至る前に、潜在顧客に自身やビジネスについて知ってもらえることです。自分の専門分野に関連する有益なコンテンツを提供することで、潜在顧客に強みや業務内容、専門性を理解してもらえます。そのため、実際の商談時には、すでに一定の信頼関係が築かれており、成約率を高めることができます。
ターゲットを絞って集客できる
オンライン集客では、自分が取引したいと思うような属性のターゲットに絞り込むことができます。対応可能な業務範囲や実績、メニュー、料金などをあらかじめ公開しておくことで、マッチする方とお取引がしやすくなります。
例えば、飲食店であれば、どのような種類の料理を出しているのか、気軽に入れる雰囲気か、フォーマルな格式のある雰囲気なのかなどによってターゲットが変わります。
絞り込みをせずに広く問い合わせを受け付ける状態では、目的や商品、クオリティなどでミスマッチが発生してしまう可能性があります。
また、絞り込むことで見込み度の高い顧客からの問い合わせに繋がるだけでなく、集客コストの効率化も進められます。例えば、ミスマッチのないターゲットとの商談であれば、成約率が上がり、ミスマッチがある場合は成約率が下がります。商談には自分の労力というコストがかかっているため、効率化は自身の時間を捻出することになります。
フリーランス・個人事業主がオフライン集客をする強み
次にインターネットではなく、紹介や交流会、DM、チラシのようなオフライン集客の強みについて解説します。
親近感がある
フリーランスや個人事業主は、大企業にはない親近感を感じてもらいやすいです。親近感は、顧客との信頼関係を築きやすくしてくれます。個人事業主やフリーランスは小規模なビジネスであることが多く、個々の顧客とのコミュニケーションが取りやすい特徴があります。
大企業は担当者が複数いたり、受付を通して担当者に会うまでに時間がかかったりと精神的な距離が遠くなりがちです。一方ですぐに顔を合わせて話すことができるフリーランスや個人事業主はコミュニケーションが取りやすい傾向にあります。
信頼関係を築くことは長期的な仕事に繋がりやすく、契約が終了になりにくいです。実際、フリーランスの友人は紹介だけで仕事が回っていて、4年以上継続した契約になっているクライアントもいるそうです。
顧客のフォローがしやすい
小回りのきく顧客フォローができることもフリーランスや個人事業主の強みです。大企業であれば、顧客から問い合わせがあってもサポート部門での調査などがあってからの対応となるためスピード感が遅くなってしまいます。
顧客一人ひとりに親身に寄り添ってフォローできることで柔軟にフォローすることができ、リピートや紹介による新規顧客の獲得に繋がります。
フリーランスの集客手法
フリーランスの集客手法として代表的な手段を解説します。
SNS
最初はSNSです。X（旧Twitter）やFacebook、Instagramなどのフォロワー数が多ければ多いほど、知名度や信頼性が高まり、仕事を獲得しやすくなります。SNSを通じて、自分が携わったプロジェクトや成果物を紹介し、人間性を表現することで、新規顧客獲得につながる可能性があります。
SNSの使い方は仕事を依頼したい人から声をかけられるのを待つ以外にもあります。仕事の募集をかけている人もいるため、自分から応募することもできます。
イベントや勉強会
異業種交流会などのイベントや勉強会への参加は人脈を広げて、自分のスキルを必要とする人と出会うことができます。気軽に話しかけたり、同じグループになった人と深く会話したりといったコミュニケーションを通じて、ビジネスパートナーや新規顧客と繋がりやすくなります。
挨拶のときに名刺を渡しておけば、記載してあるSNSやメールアドレスからコミュニケーションが発生することもあります。
ホームページやブログ運営
自身の成果物やスキル、実績をアピールできるホームページやブログの運営も重要です。すぐに成果に繋がることはありませんが、「このページに実績がまとまっている」ことが大切です。
実績や自身の思いや熱意、制作背景などに共感した方からの問い合わせに繋がることがあります。名刺やSNSにリンクを付けておき、そこから見てもらうことが一般的かと思いますが、SEO対策をして検索エンジンからの集客をすることも集客になります。
知人からの紹介
次に知人や前職の人脈で仕事を紹介してもらうことが挙げられます。実際紹介だけで仕事が回っているフリーランスは少なくありません。紹介で仕事を受ける時には関係性がある程度できていることが多く、仕事が進めやすいです。
しかし、紹介してもらえる人脈がない人もいます。そのような場合は他の手段を使ってみましょう。
案件検索サービス
ITエンジニアやマーケターのような需要が高い職種では、紹介可能な案件を検索できるサービスが提供されています。
業務内容や報酬金額、勤務地、働き方などの条件を入力して最適な案件を探すことができます。
クラウドソーシングサイトとは、仕事を依頼したい人と仕事を受けたい人をマッチングさせるサービスのことです。ランサーズやクラウドワークス
といった会社が有名で、広告を見たことがある人もいるかもしれません。
業務内容や単価が様々であるため、募集内容を確認しないと、採算の取れないような単価の低い案件に当たってしまうこともありますが、一般募集されていない直接相談による高単価な案件もあります。
使い方によって、フリーランスになりたての人もベテランの人も使いやすいサービスです。
おすすめのクラウドソーシングサイトについては以下をご確認ください。
個人事業主の集客手法
内閣府によれば、個人事業主は店舗を持ち毎週決まった営業日がある事業者のことを言います。ここでは、その定義に基づいた個人事業主の集客手法を解説します。
オンラインの集客方法
まずはオンラインの集客手法を解説します。
ホームページ・SEO
店舗があるビジネスの場合、ホームページはインターネット上の看板になります。お店がどこにあるのか、どのような事業を行っているのか、メニューや料金、口コミなど来店するまでに疑問に思う点を網羅しておくことで、来店のハードルが下がって集客に繋がります。ただし、ホームページを作るだけでは潜在顧客の目に触れるようにはなりません。
ホームページを目に触れる状態にするためにはSEO（検索エンジン最適化）を行う必要があります。検索して探している人に対して、検索結果に表示されるように対策をします。例えば、「新宿 焼肉」で検索した人に対して、自分のお店は新宿で営業してる焼肉店であることが伝わるように表現しておく必要があります。
SNS
SNSで顧客と繋がることで、新規来店を促すとともに、再来店を促せるようになります。最新の情報や本日のおすすめなど商品やサービスの情報を共有し、フォロワーとの関係を深めることで、長期的な顧客基盤を築くことができます。
LP
ランディングページ（LP）は、特定のキャンペーンや製品を宣伝するために特化された縦長のウェブページです。LPの特徴として、問い合わせや試供品の提供などの特定の行動をさせるため、他のページに遷移しないようリンクは貼られていません。
LPをGoogle広告やMeta広告などに出稿して集客する方法もあります。
Googleマップ対策（MEO）
地場の顧客を対象とするビジネスの場合、Googleマップ上で表示される自分のお店の情報を管理することは重要です。Googleマップにビジネス情報を正確に登録し、レビューを収集することで、地域での見つけやすさと信頼性を高めます。
ポータルサイト
特定の業種や地域に特化したポータルサイトに登録することで、その分野に興味を持つ顧客にアプローチできます。同じ業種の情報が集まっているため一定の集客効果は見込めますが、利用料がかかる、比較されやすいデメリットがあります。
メールマガジン
メールマガジンを通じて、定期的な情報提供やプロモーションを行うことができます。顧客にとって有益ではないと判断されると解除される可能性があるため、売り込みばかりになりすぎないような工夫が必要です。
オフラインの集客方法
次にオフライン集客の手段をご紹介します。
紹介
フリーランスだけでなく、個人事業主でも紹介は効果があります。一度やり取りのある顧客から口コミで広がることもあり、認知を広げる手段になります。第三者にシェアされるよりも、信用されやすい傾向にあります。
チラシ・ポスティング
対象の商圏の方へアプローチする場合、チラシのポスティングは効果的です。新聞の折込や直接ポスティングする方法があります。1回の配布では忘れられる、埋もれてしまう事があるため、同じ宛先に複数回配布したほうが効果があります。
ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメールは古いというイメージがあるかもしれませんが、いまでも効果がある施策です。完全に新規の顧客だけでなく、既存顧客、過去に取引があったがいまは取引のない休眠客にもアプローチすることができます。
ポスティングと違い、郵送ができる点が強みで遠方へもアプローチすることができます。
フリーペーパー・専門誌
地域のフリーペーパーや専門誌への広告掲載は、特定の地域や業界に興味のある人へ訴求することができます。自分の業種に関連する出版物を選ぶことで、ターゲットとする顧客層に効果的にリーチできます。
セミナー
セミナーの開催は、自身の専門知識や技術を共有し、参加者と直接交流できる機会を提供します。参加する人は興味があり、自発的に参加しているため、見込み度が高い人が集まります。1対1でアプローチするよりも、1対多でアプローチしたほうが効率が良いです。
地域のイベント
地域のイベントや祭りへの参加は、地元のコミュニティとの関係を築き、地元での認知度を高める良い機会です。
テレアポ
テレマーケティング（テレアポ）は、潜在顧客に直接電話をかけて商品やサービスを紹介する手法ですが、電話だけで成約することは少なく、実際に説明のために訪問する約束（アポ）を取ることを目的にしています。
集客を成功するためのポイント
フリーランスや個人事業主の集客を成功に導くためのポイントをご紹介します。
どんな人を集めるのかを明確にする
集客を成功させるためには、ターゲットとする顧客層を明確にすることが不可欠です。大企業のように広く浅いターゲット設定をしてしまうと、競合が大企業となってしまいます。
どのような人々が自分のサービスや製品に興味を持ちそうか、彼らのニーズや関心事は何かを理解し、その情報を元にマーケティング戦略を構築することが重要です。
独自性を出す
自身のビジネスが競合とどう違うのか、独自の価値を明確にし、ターゲット顧客にそのメッセージを伝えることが重要です。独自性は、商品やサービスの品質、価格設定、顧客サービス、ブランディングなど、様々な面で表現されます。
マーケティング戦略を立てる
フリーランスや個人事業主の場合、効果的なマーケティング戦略を立てることが集客成功の鍵です。ターゲット市場を理解し、広告やプロモーション、商品、イベントなどを通じて潜在顧客にリーチする計画を立てます。
成果を確認して改善する
集客活動の成果は定期的に確認します。問い合わせの数やダウンロード数、来店客数、売上などを分析して、必要に応じて戦略を調整します。
集客に失敗した場合の対処方法
次に失敗した場合の対処方法をご紹介します。集客の効果が得られないまま予算がなくなって立ち行かなくなることは失敗と言えるかもしれませんが、効果が得られないだけであれば自分の顧客には合っていなかった手法を知ることができたと考えられます。その場合は別の手法を試せばよいだけです。
失敗の原因を分析する
まずは効果が得られない原因を分析します。例えば、ターゲットに刺さらない訴求だった、チラシやWeb広告などの手法が合っていなかったなどが考えられます。データ分析ツールや顧客フィードバックを利用して、どこが計画通りに機能しなかったかを特定します。
マーケティング戦略の見直し
原因がわかったら、原因にあわせて戦略を組み直します。戦略が市場の動向や顧客のニーズに合っていることを確認し、必要に応じて調整します。
フリーランス・個人事業主が集客をする際の注意点
最後にフリーランスや個人事業主が集客をする際の注意点を解説します。
見込み客にとって有益な情報を発信する
見込み客は自分にとって有益だと判断したものしか読みません。例えば、業界の最新情報、専門知識、お得なキャンペーン情報などを探しています。そのため、個人的な日記風のものは見られることはありません。
実現可能な予算の範囲で手法を選ぶ
利用可能な予算内で効果的な集客手法を選択することが重要です。集客への投資の重要性はあるものの、事業が立ち行かなくなってしまえば本末転倒です。投資であるため効果はやってみないとわからないものですが、しっかり予算を決めて取り組むようにしましょう。
まとめ
フリーランスや個人事業主にとって、集客は切っても切れないものです。オンラインを使ったホームページやSNS、Web広告などはスマートフォンで検索する人にとって目にしやすい情報です。また、DMやチラシなどのオフライン手法は今も有効な手法です。
集客施策を実施する際は、誰に、何を、どんな手法で、どのように伝えるかを考えて実施するようにしましょう。